客户需求怎么挖掘?在走访山东市场的时候,业务员告诉我说,我们的产品很难卖给家装公司,主要原因就是因为我们的价格太贵,一个平方110元的价格,公司没有利润不说,家装公司还觉得我们的价格太高,他们自己也没利润空间,家装公司选择了山东当地的杂牌地板,每个平方供货价才40-50元家装公司说,反正是套餐,业主才不在乎是哪个品牌呢?他们只认家装公司的品牌说完,业务员无奈地摇摇头要求供货商给到最低的供货价格,保证家装公司的利润空间,这是济南这家家装公司的需求,下面我们就来说一说关于客户需求怎么挖掘?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

客户需求怎么挖掘
在走访山东市场的时候,业务员告诉我说,我们的产品很难卖给家装公司,主要原因就是因为我们的价格太贵,一个平方110元的价格,公司没有利润不说,家装公司还觉得我们的价格太高,他们自己也没利润空间,家装公司选择了山东当地的杂牌地板,每个平方供货价才40-50元。家装公司说,反正是套餐,业主才不在乎是哪个品牌呢?他们只认家装公司的品牌。说完,业务员无奈地摇摇头。要求供货商给到最低的供货价格,保证家装公司的利润空间,这是济南这家家装公司的需求。
但是,在广州,家装公司的材料主管直接跟厂家销售说,能不能给我们来点有特色的产品,比如说实木复合地板,一个平方200块钱左右的,如果你们没钱赚,我们一个平方给你们补贴个一二十块钱都行。我要的就是产品要有特色要跟对手拉开差距。为什么?因为我们公司的目标是要上市,所以我们不在乎每一单生意是否赚钱,我们现在就是做流量抓数据。做订单数量而不关心每单的赢利,所以供货价不是首要考虑的因素,产品特色才是,这是广州这家家装公司的需求。
我不知道从这个故事中,你得到了怎样的启示。我深刻地感受到了客户需求的不同,不同的客户关注点其实并不相同,如果你能够洞察到或者挖掘到客户的这些深层次的隐性需求,我们更容易成交大单。
那么,作为销售人员该如何洞察到客户的需求呢?今天,我跟大家谈四个方法。
一、由大到小
你对客户的业务场景了解的越深入,客户对你越信服。什么叫做深入,就是由大到小,颗粒度要够精细化。前些天,我在杭州遇到一位卖骊住水槽的大姐,听完她的介绍,简直是叹为观止。句句都说到我的心坎里了,这位大姐边说边演示,行云流水如数家珍,一顿操作下来简直就像一场戏剧表演,而我沉浸其中。大姐讲了很多厨房间洗碗做菜的场景,她说,我们这款水槽给您配的切菜板可以直接架在水槽上切菜,是不是很省空间……
二、由点到面
一叶而知秋,销售人员要有很强的推理和预测能力。比如你卖一款软件,你不能只问这款软件的使用部门有哪些痛点,而应该询问一下财务部门、营销部门对这款软件有什么需求,应用这款软件对这两个部门有什么样的影响?这就是解决方案式销售中经常讲到的要放大客户的痛苦,不要只看到眼前的一个部门,而要看到整个公司或者整个系统,这样你才能卖大单,建立持久的信任关系。
三、由近推远
洞察客户的需求,不仅仅要看到当下的问题,同时还要看到未来的问题。比如说你去医院看病,医生会说有两个治疗方案,一个方案是要做手术,有一点风险,不过成功概率在98%以上;还有一个方案是保守治疗,但是未来可能会复发,到时候还得做手术;你选哪一个?医生把难题交给了病人,让病人参与了治疗方案。在销售的过程中,我们要努力让客户接受方案一,因为这样可以一次性解决根本问题啊。这就是我们说的由近推远,不能只谈眼前。
四、辨伪存真
客户会说谎话,这个本就无可厚非,因为大家都是为了各自的利益而已。那么,不管是客户的需求还是客户的预算,在实际的销售过程中都是可以调整的。作为一名销售人员有没有能力识别出客户的谎话来,这是基本的销售能力。客户说我想要一个便宜一点的,这句话真正的意思是什么?他的心里预期是多少,他跟哪个品牌做过对比,还是说他只是不相信销售人员,想以此来试探你的底线。好销售在挖掘客户需求上要具备辨伪存真的能力。
属兔人翻身的真相,不是玄学,是你迟到的价值回报
最近朋友圈疯传的“属兔人2025年要翻身”,其实是一场精心设计的心理游戏。 你有没有发现,每次刷手机,总能看到“属兔人注意!”“2025年立冬后运势大爆发”这类标题? 点进去一看,描述得煞有介事——什么“多年隐忍终得回报”“财运暴涨贵人相助”,甚至精确到月份,让人忍不住对号入座。 可仔细想想,这些说法真的靠谱吗? 1. 为什么“属兔人翻身”能火?因为它太懂中年人的焦虑了 35岁到55岁这个阶段,谁没经历过职场瓶颈、家庭压力、自我怀疑? 房贷、孩子教育、父母养老,哪一样不是压在肩上的担子? 《中国国民心理健康发展报告》早就指出,这个年龄段的人心理压力最大。 而“属兔人翻身”的预言,恰好给了这群人一个盼头——“再坚持一下,2025年就好了!”这种心理暗示,比任何鸡汤都管用。 它让人相信,现在的辛苦不是白费,未来一定会有转机。 2. 心理学揭秘:为什么你会信? 你有没有做过那种星座测试? 明明描述得很笼统,比如“你外表坚强,内心敏感”“你渴望被理解,但很少表达”,却觉得特别准? 这就是著名的“巴纳姆效应”——人总喜欢把模糊的描述往自己身上套。 “属兔人翻身”的套路一模一样。 它不会说“你下个月会中彩票”,而是用“多年的付出终有回报”“家庭事业迎来转机”这种万能模板。 谁听了不觉得是在说自己? 3. 真正的翻身,从来不是靠运气 那些所谓的“财运暴涨”“贵人相助”,其实是你过去十年积累的结果。 比如75年出生的属兔人,如果一直在某个行业深耕,2025年正好是经验、人脉、资源爆发的时候。 这不是玄学,是市场规律——你的价值,迟早会被看见。 而那些等着“运势”改变却不行动的人,就算到了2025年,照样不会翻身。 4. 为什么“2025年立冬”这个时间点这么重要? 因为它是一个心理锚点。 人需要希望,更需要一个具体的期限。 比如减肥的人会说“三个月后我要瘦十斤”,备考的人会想“再坚持半年就解放了”。 “2025年立冬”就是这个期限,它让人有了坚持下去的动力。 科学研究早就证明,积极的心理暗示能降低压力激素水平,改善情绪和健康。 所以,不是2025年有什么魔力,而是你相信“我能翻身”的那一刻,就已经在改变未来了。 5. 别等“运势”,去做那个“贵人” 最讽刺的是,那些真正在2025年迎来转机的人,往往根本不信什么“属兔人翻身”。 他们可能每天早起学习新技能,可能默默优化工作流程,可能坚持锻炼保持精力……这些小事,才是翻身的真正筹码。 所以,别把希望寄托在虚无的预言上。你需要的不是等待,而是行动。 最后说一句: 命运从不偏袒某个生肖,它只偏爱那些从不放弃的人。
属兔人注意!老天暗送“两大福运”,接住就能逆风翻盘,富贵临门
属兔的兄弟姊妹看过来!咱天生心思灵巧、待人温和,做事细致又有分寸,从不争强好胜,却总在默默积攒实力。今天要跟你说个天大的好消息:别再低调等机会了,老天爷已经悄悄为你备下“两大福运”,接住了,往后就能告别平淡日子,逆风翻盘赚大钱,富贵挡都挡不住! 先跟你说句掏心窝的:咱属兔的人不缺智慧,缺的是主动把握机会的勇气。日子是靠用心经营出来的,不是等出来的。平时你待人真诚、处事周全,早就攒下了好人缘,这些都是你命中的“隐形财富”。别总觉得“顺其自然就好”,该出手时就出手,好运才会主动找上门。 第一大福运:“智德吉星”高照,事业财运双丰收!接下来这段时间,你的智慧和才华终于要被看见啦!工作上,领导会发现你细致靠谱的特质,把能出彩的关键任务交给你——比如需要精准把控细节的项目、协调各方关系的合作,这些都是你擅长的领域,正好能大展拳脚,说不定还能升职加薪、奖金翻倍。财运上更是顺风顺水,正财稳扎稳打,副业还可能迎来意外惊喜,比如之前投入的小项目有了回报,或是靠人脉牵线拿到赚钱机会,钱袋子越鼓越满! 第二大福运:“厚积薄发”终有时,38岁是人生黄金转折点!咱属兔的人向来不急于求成,默默沉淀自己,而38岁就是你收获的关键期。之前你积累的经验、攒下的人脉,都会在这个阶段集中发力,让你迎来事业的高峰期。不管是创业的想扩大规模,还是上班的想突破瓶颈,都能得到贵人相助——可能是赏识你才华的前辈,或是志同道合的合作伙伴,他们会在关键时刻拉你一把,让你少走弯路,直奔成功。 最近这段时间一定要留心:贵人已经在向你靠近了,可能是一次偶然的饭局,或是工作中的一次合作,对方会一眼看中你的能力和人品,给你带来意想不到的好机会。而且“三合”吉星助力,不管是谈合作、签合同,还是拓展人脉,都能顺顺利利、事半功倍。感情上也可能传来好消息,单身的有望遇到心意相通的人,已婚的夫妻感情更和睦,家庭美满也是富贵的根基! 咱属兔的人向来实在,这两大福运不是空谈,都是你多年来待人真诚、做事踏实攒下的福报。别再低调内敛了,主动一点、勇敢一点,接住老天爷送的福气,往后的日子必然顺风顺水、富贵临门,再也不用为钱发愁!
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